淺談創業

在前一篇文章關於創業的討論，原本我想直接回應，但是後來想想，這個問題滿大的，還是另寫新的文章比較清楚。

我並不是創業的專家，本身沒有創業的經驗，也沒有協助過別人創業。不過以我觀察身旁人的經驗，有幾個地方我覺得是可以提供大家參考的。尤其當週遭的人質疑您的創業計畫時，您該怎麼做？這將是本篇討論的重點。

首先借用推銷上的觀念：「嫌貨的才是買貨人。」很多客戶在購買之前會提出很多的反對問題，那是代表他已經開始考慮要不要購買，所以才會提出尖銳的反對問題。如果客戶沒有興趣，他只會敷衍您：「您的東西不錯，我再考慮考慮。」您要是把嫌貨者當作是「奧客」，完全不理他；整天追逐著那些「考慮中」的客戶，希望他考慮清楚之後會購買，那您就犯了推銷上的大忌！同樣的道理，您要是對於那些反對您創業計畫的人不理不睬，那也是錯誤的做法。也許經過您的說明之後，這些反對者都會變成您未來的股東。

那麼要如何說服這些反對者呢？這就牽涉到一個很關鍵的問題，那就是──您事前的準備工夫到底充不充分？一個「盡職」的業務員是不太可能被客戶考倒的，因為在客戶購買之前，他早就把客戶不買的理由都列出來了（做到這點只能算是盡職，不算優秀，因為這本來就是業務員應做的功課）。如果業務員被客戶考倒了，那代表他準備不夠充分；同樣的道理也可以應用在創業上。一個準備充分的創業者，不但可以坦然面對週遭親友的質疑，還可以詳細說明這些阻礙自己已經都考慮過了，將來會用什麼方法克服這些問題。

準備充分並不保證將來就一定創業成功，但是如果連準備工夫都沒做好，我建議就不用浪費那個金錢跟時間了。如果週遭親友的質疑，都是您之前沒想過的問題，那就是一個很明顯的警訊。相反地，如果您早就胸有成竹，甚至最好的情況是，那些問題都是您之前在工作上都曾經成功解決過的問題，那您成功的機率就大多了。